Persona og målgruppe - derfor er det vigtigt

IMG_0805

Du ved selvfølgelig godt, at du skal tænke på din målgruppe. Du ved også̊ godt, at det er målgruppen, der afgør dine valg, hvad enten det handler om produktet, mar­kedsføringen eller indretningen i butikken eller webshoppen. Men vi bliver alle sammen så optaget af vores egen forretning, vores egen mission med produktet og vores store viden inden for vores eget område, at vi ofte glemmer målgruppen. Vi glemmer, hvad det er, målgruppen er optaget af. Vi glemmer, hvad målgruppen mangler af informationer. Og vi glemmer at blive helt enige om, hvem vores mål­gruppe egentlig er.

For at kunne skabe forbindelse og tilknytning til kunden, skal du kende virksom­hedens målgruppe indgående. For at kunne tage dig kærligt af målgruppen og skabe værdi for dem, er det nødvendigt, at du kender målgruppens ønsker, problemstillinger, fø­lelser og værdier.

I denne ekspertartikel besvarer jeg følgene spørgsmål:

  • Hvad er en persona?
  • Hvordan ser en persona ud?
  • Hvorfor er ALLE ikke mine potentielle kunder?
  • Hvordan skal jeg kommunikere for at nå min målgruppe?
  • Hvorfor bliver det nemmere at lave indhold, når jeg tænker på én persona?

Ikke alle er potentielle kunder

Selvom det står på side 1 i grundbogen om markedsføring, glemmer stort set alle virksomheder at skitsere deres målgruppe. Nogle har måske aftalt, hvilken alders­gruppe og branche målgruppen tilhører, men rigtig mange virksomheder betragter ”alle” som deres målgruppe og potentielle kunde. Det er uhensigtsmæssigt af to årsager. For det første vil der være få, der opdager virksomheden, når du forsøger at tale til alle.

Når du forsøger at ramme alle med din markedsføring, rammer du ingen.

Når du forsøger at ramme få med din markedsføring, rammer du flere.


For det andet bliver det meget sværere for dig at markedsføre virksomheden, når du ikke ved, hvem du skal nå med din markedsføring. Det bliver svært for dig at kommunikere andet end floskler og salgstaler om produktet. Og det sker når du ikke er klar over, hvilke følelser, situationer og værdier du skal tale til hos kunden. Det er ikke alle, der er potentielle kunder for virksomheden. Derfor skal du koge din målgruppe ned til at være én person – altså en persona, som repræsenterer flere mennesker, der deler de fællestræk og følelser, som du beskriver i din personabeskrivelse.

Når du mærker og kender virksomhedens målgruppe, potentielle kunde og nuvæ­rende kunde, bliver det uendeligt meget lettere for dig at producere opsigtsvæk­kende, kærligt og engagerende indhold, som får målgruppen til at blive opmærk­ som på virksomheden og produktet. Du skal kende og kunne mærke den potentielle kunde, som du vil kommunikere og skabe en relation til. Ellers vil virksomhedens markedsføring blive opfattet som ligegyldig.

Gør det enkelt

At beskrive målgruppen kan gøres omfattende og kompliceret med markedsanalyser og kendskabsundersøgelser. Det er bare de færreste virksomheder, der har budget­tet til det. Eller tiden til det. Heldigvis kan det også gøres enklere. Du ligger nemlig allerede inde med en masse viden om virksomhedens målgruppe. Og selvom du tænker: ”Nej, det gør jeg ikke”, så ved jeg, at du ved mere, end du regner med. Jeg oplever det så mange gange, når jeg hjælper mine kunder med at blive skarpe på netop deres målgruppe.

I det næste afsnit vil jeg vise dig, hvordan du skaber personaer, som gør det meget lettere for dig at lave markedsføring, der er relevant, skaber værdi og er elsket af følgere og kunder.

Personaer – hvad er det?

En persona er en fiktiv person, som du skitserer ved at beslutte dig for nogle per­sonlighedstræk, karakteristika og følelser, som denne persona har. Du kan tænke på én af dine kunder, eller du kan slå flere kunder sammen i én persona.

Formålet med opgaven er, at du forestiller dig en bestemt person og konkretiserer, hvordan denne ene person tænker og føler. Når du skal kommunikere på tekst, gen­nem video, billeder eller andet, skal du kommunikere til denne ene person. Derved taler du direkte til denne persons situation, tanker, følelser og oplevelser. Når per­sonen møder dit opslag på sociale medier eller besøger dit website, vil personen føle sig set og hørt i din kommunikation. Personen vil kunne mærke, at virksomheden forstår og vil kunne hjælpe. Og din markedsføring vil nu føles relevant og fængende.

Med en persona bliver kommunikationen mere relevant

Måske tænker du nu: ”Jamen, jeg kan da ikke nøjes med at tale til én kunde!”. Jo, det kan du. For det, der sker, når du kun taler til én, er, at flere vil føle, at din kommu­nikation er relevant. Der er flere, der sidder med præcis de følelser, tanker og op­levelser, som du kommunikerer til den ene persona. Når du taler til én af dine kunder, vil der være flere, der kan genkende sig selv i dine budskaber.

Saml din viden fra kontaktpunkter – og du har en persona

Tænk tilbage på de gange, du har talt med en kunde eller en potentiel kunde. På et salgsmøde, på virksomhedens messestand, over telefonen ved support, i en kommentartråd på sociale medier eller via e-­mail.

Tænk over:

• Hvilke spørgsmål stiller de?
• Hvad virker uklart for dem?
• Hvorfor bliver de interesseret i virksomhedens produkt?
• Hvad mangler de hjælp til?
• Hvorfor ender de med at købe?

Jeg ved, du har svarene. Tal evt. med dine kollegaer om det. Skriv alt ned. Og noter fra nu af, når du taler med en potentiel kunde, hvad denne person tænker og føler. Hvis du er helt blank på denne opgave, kan du også ringe til 4­5 kunder og spørge dem, om de vil hjælpe dig. Det vil de fleste gerne.

Persona - Sådan laver du én

Lav 2-­4 personaer, som beskriver vidt forskellige personer i din målgruppe. Du skal differentiere dem på, hvad der driver dem, og det der optager dem. Ikke kun på alder, køn og titel.

Skriv svarene ned på disse spørgsmål til én persona ad gangen:

• Geografi, alder, job og civilstatus
• Hvad driver/begejstrer din persona? Hvad er din persona bange for?
• Hvad optager din persona i hverdagen? Situationer, tanker og følelser?
• Hvilke følelser lægger din persona i virksomhedens produkt?
• Hvordan løser produktet din personas problemer/udfordringer/situationer?
• Hvilke medier bruger din persona?

Hvis I sidder flere sammen, er jeg sikker på, I hurtigt klarer personaopgaven og at I vil have det sjovt med det imens.

Eksempel på en Persona

Det er vigtigt at sætte følelser, oplevelser og tanker på personaen. For det er disse følelser, du skal skrive til, når du kommunikerer. Når du skriver til følelserne, bliver indholdet relevant og vedkommende for din modtager. Herunder ser du et eksempel på en persona.

I Idegenerering og indholdsproduktion finder du mine idéer til indhold til Ninna.

Den unge teelsker Ninna

Persona_Ninna

25­-35 år
Ingen børn, spiser sundt, er meget fysisk aktiv
Højtuddannet, karrierefokuseret, optaget af selvudvikling
Hader kaffe
Er med tiden blevet vild med te, fordi det er det bedste alternativ (når vand er for kedeligt)
Begyndte med tebreve fra Twinings og Pickwick, men synes i dag, det smager forfærdeligt
Stiller store krav til de virksomheder, hun køber ind hos. Forventer god ser­ vice, oplysning og produkter af gode råvarer. At virksomheden opfører sig ordenligt/bæredygtigt, kommunikerer åbent og behandler hende og andre med respekt
Vil forkæle sig selv og mener, at livet er for kort til mad og drikke af dårlig kvalitet og uden smag
Elsker nye smagsoplevelser og te, der kan give det dér ekstra. Den daglige, lækre selvforkælelse
Er loyal, når hun har fundet en virksomhed, der lever op til hendes for­ventninger. Når det sker, deler hun også gerne erfaringer og anbefaler videre
Drives af at gøre livet nemmere ved at have abonnement på alt fra vitaminer og undertøj til hundefoder og vidensprodukter
Drives af at hjælpe andre til at blive endnu bedre til det, de gør
Lider af FOMO – er bange for at gå glip af ny viden, nye spændende pro­dukter eller nye tendenser
Bange for at leve en livsstil, der kan gøre hende syg om mange år. Vælger der­for altid økologisk, produkter uden parfume og forventer, at virksomheder hjælper hende med at tage det sunde valg
Bruger Instagram, LinkedIn og TikTok

Gå kærligt til opgaven i fællesskab

Lav gerne øvelsen med dine kollegaer fra salg, kundeservice og ledelse. Alle har deres egne indtryk af kunden, og på denne måde bliver I enige om, hvem I gerne vil gå efter at få som kunder i fremtiden. Sæt gerne et navn på personaen til sidst. Jeg oplever igen og igen, hvordan det gør personaen endnu mere virkelighedsnær og relevant for alle i virksomheden.

Ét stykke indhold til én persona

Hæng alle personaer op i marketingafdelingen, og hjælp hinanden med at huske på at skrive alle tekster til opslag, annoncer, e­-mailmarketing, website og videomanu­skripter til én af disse personaer. Du vil hurtigt opleve, at det bliver meget lettere for dig at forme relevante budskaber til virksomhedens markedsføring på alle kanaler.

Skal du så også have forskellige Facebooksider og websites til hver perso­na? Nej, det skal du ikke. Dine opslag på sociale medier vil blot komme til at variere. Nogle følgere vil føle sig tiltrukket af én type opslag, andre vil føle sig draget af andre opslag. På dit website kan du på produktsiderne skrive til den persona, der oftest køber det enkelte produkt.

Når du kommunikerer til mennesker med følelser, kan du lave indhold,
der fænger, føles relevant og nærværende samt knytter din kunde tættere til virksomheden. 
Fordi du bygger relationer, skaber tillid og loyalitet.

 

Læs mere om, hvorfor du skal tilpasse dit indhold på én persona i Idegenerering og indholdsproduktion.

Det store "hvorfor"

Du har sikkert også selv lagt mærke til det. Alle brands og virksomheder skriver: ”Følg os på Facebook”. Vi får 1.000 opfordringer hver dag til at følge et brand eller en virksomhed på Facebook, men det får os ikke nødvendigvis til at gøre det. For hvorfor skulle vi? Det er der ingen, der fortæller os.

Når du blot skriver: ”Følg os på Facebook”, lægger du op til, at det er relevant for alle at følge virksomheden. Men det er det jo ikke. Du har formet virksomhedens målgruppe og personaer, og det er disse, der har interesse i og gavn af at følge virk­somheden. Det er dem, du gerne vil have som følgere og kunder – og skal bruge dit krudt på at skabe relationer til. Det er ønskekunderne, der skal blive forelsket i virksomheden. Derfor skal du gøre opmærksom på dig selv og tiltrække præcist denne målgruppe ved at fortælle, hvorfor de skal følge virksomheden.

Opgave: Giv din målgruppe en god grund til at følge dig

Du skal skrive ned, hvad dine potentielle kunder får ud af at følge virksomheden. Hvilken værdi bringer du ind i deres liv? Uanset om du ønsker, at de skal følge dig via et socialt medie eller skrive sig op til virksomhedens nyhedsmail, skal du synliggøre hvorfor.

Spørg dig selv:

  • Hvorfor skal (indsæt navnet på en af dine personaer) følge virksomheden på sociale medier?
  • Hvilken værdi bidrager vi med til denne person?
  • Hvorfor er det interessant for denne person at følge os?

Måske er det for at:

  • Få inspiration til ...
  • Blive klogere på ...
  • Blive en del af fællesskabet omkring ...
  • Følge virksomhedens vækstrejse …
  • Finde løsningen på ...
  • Blive i stand til ..

Ninna skal eksempelvis følge min te-forretning, fordi jeg skaber værdi i form af:

  • Fortællinger om al den forskellige te, der findes rundt omkring
  • Viden om teens ingredienser, så hun bedre kan vurdere, hvilken te hun skal købe næste gang
  • Historien om en te-elskers rejse rundt i verden

Når du er helt skarp på, hvorfor potentielle og nuværende kunder skal følge virk­somheden, skal du lade det blive en del af din markedsføring. Du skal skrive: ”Følg os, og bliv inspireret til ... ” eller ”Følg os, og mærk, at du ikke står alene med ... ” eller ”Skriv dig op, og modtag vores anbefalinger til ...”. Skriv det på websitet, reklamer, flyers og t­-shirts.

Den her øvelse kan du lave igen og igen. Og den er vigtigere, end du regner med. Fordi du sikrer dig, at følgerne har interesse i at følge virksomheden eller brandet. Det skal ikke blot være friends, fools and family, der følger med i din virksomhed – for de kommer sandsynligvis aldrig til at blive kunder alligevel. Måske interesserer de sig slet ikke det mindste for dit produkt. De mennesker, der reelt har valgt at følge med hos dig af interesse, er langt mere tilbøjelige til at forvandle sig til ægte, gode kunder.

Du bliver også selv skarpere på at levere det, du har lovet. Derfor bliver dit indhold mere relevant, og der er større chance for, at du når ud til dine følgere med dit ind­hold.


Jeg håber, du har fået en større forståelse for vigtigheden af din målgruppe og nu er klar til at forme dine personaer.

Har du fortsat brug for hjælp til denne øvelse og din digitale strategi i det hele taget? Tag gerne fat i mig via Gørdetenkelt.dk og book en strategidag hos mig i Silkeborg. Jeg vil agere tovholder og stille dig og dine kolleger de helt rigtige spørgsmål, så jeres digitale strategi vil blive den rettesnor, der tager jeres markedsføring til helt nye højder.

Er du mon en af de mange, der godt ved hvad der skal til, men ikke har den tid det kræver? Flyver dine dage også forbi, mens du har nok at se til med at holde virksomheden kørende ved at pleje kunder og betale regninger?
Du kan med fordel læse mere om Joan. Hun arbejder også som ekstern marketingassistent for kunder i Gør Det Enkelt. Du behøver ikke engang være medlem for at få hendes hjælp. Har det interesse, kan du kontakte hende for at høre mere.

Kontakt Joan


Danmarks bedste online læringsunivers Gør Det Enkelt med Anita Dalsgaard

0 kommentarer

Der er endnu ingen kommentarer. Vær den første til at skrive en!

Skriv en kommentar